《赢在案场——房地产销售团队技能提升》课程大纲
● 课程大纲
第一单元:房地产销售客户开发与性格分析
1. 三种客户3大类型分析
➢ 不明确型客户
➢ 半明确型客户
➢ 明确型客户
2. 客户开发12种策略
➢ 商圈派单
➢ 动线阻截
➢ 商户直销
➢ 客户陌拜
➢ 电话名单
➢ 网络微信
➢ 展会爆破
➢ 企业团购
➢ 商家联动
➢ 分销渠道
➢ 竞品阻截
➢ 圈层活动
第二单元:房地产销售建立信任感四大法宝
1. 赞美
➢ 赞美的艺术性
➢ 被客户赞美时
2. 聆听的关键点
➢ 耐心
➢ 关心
➢ 认同
➢ 换位
➢ 鼓励
➢ 总结
3. 提问三大方式
➢ 开放式问句
➢ 封闭式问句
➢ 选择式问句
4. 微笑
➢ 展现自信
➢ 展现态度
➢ 观察客户内心世界
第三单元:房地产客户接待介绍带看训练
1. 上门接待阶段
➢ “客户到,欢迎光临”
➢ 第一次引导入座
➢ 业务寒暄
2. 三种类型客户沟通说服技巧
➢ 不明确型客户
➢ 半明确型客户(三阶沟通法)
➢ 明确型客户
3. 参观展示、沙盘介绍
➢ 如何进行沙盘解说
➢ 如何评价竞争楼盘
➢ 如何回答客户提问
➢ 如何面对群体客户
➢ 如何应对低调反应
➢ 第二次引导入座
4. 带客户看房
➢ 看房前要做哪些准备?
➢ 如何向客户介绍样板房?
➢ 如何向客户介绍现房?
➢ 如何向客户介绍期房?
➢ 如何面对楼盘的缺陷?
➢ 详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.
➢ 第三次引导入座
➢ 销控(Sp)配合
➢ 个人的SP配合
➢ 同事的SP配合
第四单元:房地产客户客户异议处理技巧
1. 客户异议处理技巧:
➢ 忽视法 :--------------今天又和您学了一招
➢ 补偿法:---------------相反有其他的好处
➢ 太极法:---------------这正是某某的理由
➢ 询问法:---------------多用为什么?
➢ 间接否认法:-----------是的……如果……
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